文 / 王慧莹
编辑 / 子夜
"家门口的菜市场"钱大妈要上市了。
2026 年 1 月 12 日，港交所披露，社区连锁生鲜龙头钱大妈在港交所披露招股书，正式启动上市进程，联席保荐人为中金公司和农银国际。
从东莞的猪肉摊，到遍布全国近 3000 家门店的生鲜超市，钱大妈一路走来离不开两大法宝。
一是"不卖隔夜肉"的折扣日清模式，二是全国范围内的加盟商体系。折扣模式帮钱大妈吸引对价格敏感的消费者，加盟商模式则助力钱大妈开疆扩土。
图源钱大妈生鲜微博
硬币的另一面是，在高损耗的生鲜赛道，日清模式固化了消费者"薅羊毛"的购物习惯，不断压缩正价销售空间，将低损耗与低毛利的艰难平衡难题抛给了门店，加盟商难赚钱。
早在 2021 年，钱大妈曾流传出上市的消息，彼时钱大妈回应并无此事。更早之前，央视报道钱大妈加盟商"卖得多亏得多"的消息，让钱大妈重新审视自身的模式。
钱大妈所处的是一个充满诱惑力的行业。在中国，每年高达 10 亿吨的生鲜农产品消费与持续品质化、个性化的需求，共同撑起了一个规模超 4.8 万亿的社区零售市场。
竞争往往与规模相伴而行。市场激烈的红海之中，一边是消费者对商品丰富度与即时配送的期待日益增长；另一边，朴朴超市、叮咚买菜等凭借前置仓模式实现半小时达，盒马、永辉等也在加速线上线下融合。
大家都在尝试解决一个行业性的命题——在"家门口"的终极竞争中，生鲜模式的天花板究竟有多高？
钱大妈尝试给出新答案，但这条路注定不会太容易。
钱大妈递表，冲击 IPO 有何优势？
钱大妈终于走到港交所门前。
1 月 12 日，社区连锁生鲜钱大妈正式在港交所披露招股书。这是继 2021 年上市传闻后，钱大妈首次公开上市计划。
透过招股书，钱大妈这几年的真实表现被放到台面上，市场也对社区生鲜有了新的思考。
从规模上看，钱大妈已然是社区生鲜赛道的巨头。截至 2025 年 9 月 30 日，钱大妈拥有 2938 家门店，覆盖 14 个省份。2024 年，钱大妈 GMV 整体实现 148 亿元。灼识咨询数据显示，以生鲜产品 GMV 计算，钱大妈连续五年位列中国社区生鲜连锁企业第一。
一片向好的增长之下，也有一个不容忽视的变化——钱大妈的扩张步伐已明显放缓。
根据 GeoQ Ana 品牌分析数据显示，截至 2024 年 7 月底钱大妈在营门店约 3047 家。但早在 2023 年 7 月，钱大妈门店就突破 3000 家。这意味着，2023 年到 2024 年其新增门店不到 50 家。
扩张速度放缓的同时，钱大妈也没有保持高增长的营收曲线。招股书显示，2023 年、2024 年的营收分别为 117.4 亿元和 117.9 亿元，几乎没有增长。2025 年前三季度，钱大妈营收为 83.6 亿元，同比下降 4.2%。
这背后，或与钱大妈的"华南模式难复制"有关。招股书显示，钱大妈的基本盘依然牢固地扎在华南地区，该区域门店占比将近七成，贡献了 66% 的营收。
相比之下，尽管钱大妈一直在尝试走出大本营华南地区，但这条路难言轻松。2022 年，钱大妈还曾因"水土不服"关停北京所有门店。
必须要承认，生鲜行业高损耗的特性拉高了开拓新市场的难度。剥离本土优势，每到一个新市场，品牌都要重新搭建供应链来保证食材的品质，而想要平摊成本，则需要快速规模化。
一边要为扩张建设供应链，一边开店的速度跟不上，钱大妈盈利能力也出现摇摆。2023 年和 2024 年，钱大妈净利润分别为 1.69 亿元和 2.88 亿元。但截至 2025 年 9 月 30 日止九个月，钱大妈亏损 2.88 亿元。
图源钱大妈招股书
想要扩张，钱大妈需要更多的真金白银。回顾钱大妈的融资经历，早期钱大妈是资本的香饽饽，几乎保持一年融资一轮的节奏，但随着资本对生鲜赛道的冷静，钱大妈最新融资停留在 2022 年。
某种意义上，此次钱大妈递交招股书的动作，透露着其规模化的野心，更是资本运作的必要手段。上市意味着充裕的资金支持，可以助力钱大妈缓解负债压力、升级供应链体系，并进一步开拓市场。
反过来看，资本的审视和市场的监管，也将倒逼钱大妈提升经营透明度和规范性，经营能力必须足够"耐打"。如何向资本市场证明自身的盈利韧性，成为钱大妈能否闯关的关键。
"日清模式"是双刃剑
相比于现在的保守经营，钱大妈经历过一段高歌猛进的时期。
2012 年，钱大妈从东莞猪肉摊起家，2013 年钱大妈试水社区生鲜超市，并打出了"不卖隔夜肉"的经营理念。
依托这一核心承诺及配套的"每晚 7 点阶梯打折"日清模式，钱大妈精准击中了消费者对生鲜新鲜度和性价比的核心诉求，快速建立起品牌信任。
这一经营理念被市场验证后，2014 年钱大妈瞄准了更大的市场，放开加盟。2019 年— 2020 年，钱大妈的扩张速度达到顶峰，门店最多时达到 3700 家。
可以说，钱大妈的扩张既离不开"不卖隔夜肉"的日清模式，也离不开加盟商的支持。然而，2021 年央视的一则报道让钱大妈的扩张按下放缓键。
彼时，央视财经报道钱大妈加盟商亏损的内幕，报道称有加盟商开店一年的亏损额度在 30 万至 40 万。 这期间，加盟商维权的事也闹得沸沸扬扬，钱大妈开始慢下来。
本质上，随着规模扩张，日清模式逐渐暴露出问题。
所谓日清模式，是指钱大妈门店每天从 19 点开始以九折价格清货，每过半小时价格降低一折，直至 23:30 升级为"免费送全场"。
图源钱大妈微信公众号
这是一种典型的"荷兰式拍卖"，起源于荷兰的鲜花交易市场，主要适用于那些品质可能变化、容易腐烂的商品。
日清模式解决了钱大妈的高损耗难题，通过高效出清，提高周转率。招股书显示，钱大妈大部分生鲜产品在综合仓内的周转时间不超过 12 小时，远低于行业平均的 2-4 天。
但需要注意的是，对价格敏感的消费者来说，他们更愿意集中在每天 19 点以后来门店买打折商品。而出清的折扣成本由加盟商承担，加盟商就会陷入"卖得越多，亏得越多"的死循环中。
加盟商积极性不高，自然会影响钱大妈的扩张速度。根据招股书，截至 2025 年 9 月 30 日，钱大妈有 1754 名加盟商，全国门店中有 2898 家是加盟店，占比高达 98.6%。
更关键的是，钱大妈 97.3% 的收入来自向加盟商销售产品，钱大妈也坦言，其经营业绩在很大程度上取决于加盟店的表现。
想要让日清模式和加盟模式正向循环，效率成为破局的关键。
一方面，钱大妈向供应链要效率。截至 2025 年底，钱大妈已在全国布局 13 座配送中心，仓储总面积超 22 万平方米，搭建起覆盖全国的"冷链高速"网络，实现 100% 冷链覆盖。
另一方面，钱大妈向自有品牌要利润。目前，钱大妈自有品牌覆盖豆腐、鸡翅等冷藏加工产品，以及牛奶、五常大米等标准化产品。
对于钱大妈而言，只有持续提升供应链的精细化运营水平，降低采购、物流成本，才能对冲日清模式带来的盈利压力，让"不卖隔夜肉"的核心承诺从成本负担转化为竞争优势。
生鲜赛道竞争激烈，钱大妈要证明自己
钱大妈奔赴资本市场，无疑给生鲜零售赛道再添一把火，也给市场观察生鲜零售赛道提供了窗口。
生鲜零售赛道向来是一块难啃的骨头，高损耗、高竞争、低盈利是玩家们共同的难题。但广阔的市场前景，不断吸引玩家进入。
钱大妈在招股书中介绍，2019 年，中国生鲜零售市场规模（以商品交易总额计）约为 4.99 万亿元。灼识咨询预计，菜市场的市场规模将保持微小增幅，至 2029 年，生鲜零售市场规模将达到 8.23 万亿元。
具体到钱大妈所处的社区生鲜赛道，根据灼识咨询的资料，中国社区生鲜零售市场规模已从 2019 年的 9823 亿元增长至 2024 年的 1.7 万亿元，并预计将于 2029 年进一步增长至 2.9 万亿元。
这个赛道距离家门口更近，竞争更激烈的同时，市场集中度低。钱大妈招股书显示，2024 年中国前五大参与者的合计生鲜产品 GMV 市场份额为 7.3%，社区生鲜连锁化率仅为 44.7%。
这意味着，钱大妈虽为行业头部，但一方面要面临传统由菜市场、夫妻老婆店的竞争，更要面临叮咚买菜、小象超市、朴朴超市等巨头的挤压。
当前生鲜赛道的竞争已再次升级，从"最后 3 公里"的争夺压缩至"最后 300 米"的贴身肉搏，消费者需求的升级和巨头的持续进化，让钱大妈的突围之路充满挑战。
过去，钱大妈凭借"社区 500 米"的优势有着固定客源，但随着即时零售平台的兴起。消费者对生鲜产品的需求已不再局限于新鲜，对商品丰富度、即时配送速度、购物体验等都提出了更高要求。
艾媒咨询《2025-2026 年中国下沉市场即时配送平台趋势洞察报告》显示，当前社区生鲜消费者中，有 68% 的人关注即时配送服务，57% 的人会因商品品类不丰富而选择其他渠道。
前置仓品牌小象超市、叮咚买菜、朴朴超市等从线上反攻线下，通过"线上下单、即时配送"的模式，精准匹配消费者对便捷性和时效性的需求。
小象超市背靠美团资源和运力，叮咚买菜押注高端市场，朴朴超市则采取"单点突破"策略，在武汉等核心城市精耕细作。对手的优势都在挤压钱大妈的市场空间。目前，其单店 SKU 约 400-500 个，低于同行。
面对严峻的竞争形势，钱大妈也在积极推进模式升级，尝试多条路径破局。
在 2025 年的战略蓝图中，钱大妈 CEO 冯卫华强调上游强链和下游赋能。
前者深入供应链源头，后者则直面加盟商的痛点。一边投资建设如华南智慧供应链产业基地等基础设施，一边开发"钱盟系统"、"店长助手"等数字化工具，为加盟商提供支持。
此外，利用自有品牌提升毛利率也是钱大妈的又一举措。招股书披露的募资用途中，有一项表述明确：丰富产品组合，特别是发力高毛利的自有品牌及加工食品。
正如上文提到，钱大妈目前的自有品牌主要覆盖冷藏加工产品，想要提高利润，拓宽自有产品品类很关键。
门店布局方面，除了在华南核心区域加密布局外，钱大妈还打算向低线市场延伸，同时通过加盟与战略性收购，扩大在华东、华中、西南等地的覆盖线上方面，钱大妈将持续升级及时达、次日达服务，整合第三方履约平台，并拓展直播电商等渠道。
在生鲜赛道竞争日益激烈的当下，钱大妈的探索具有一定的行业借鉴意义。无论是供应链的智慧化升级、自有品牌的建设，还是线上渠道的拓展，本质上都是从规模思维向价值思维的转变，这也是社区生鲜行业未来的发展方向。
但这些尝试能否成功，仍需要时间检验。这些问题的答案，将影响钱大妈上市后的表现，也将影响其在千亿生鲜赛道中的未来地位，钱大妈需要向资本市场证明自己。
（本文头图来源于钱大妈微信公众号。）
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